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07/11/2024 
CDL BM
Neste artigo, divulgado pelo SEBRAE, você empresário vai aprender estratégias que são muito comuns no mundo dos negócios. Se você não está utilizando pode estar deixando dinheiro na mesa.
Alguma vez você já ouviu: 'Batata grande por mais R$2,00'?
O cliente já decidiu em comprar o produto ou serviço, mas pode acabar pagando um pouco a mais para ter um produto de maior valor.
Dentre estratégias de venda para o mesmo cliente, 3 delas são as mais utilizadas.
São elas:
Upsell
Esta é uma técnica de vendas em que o vendedor oferece ao cliente um produto melhor - geralmente mais caro - do que ele havia se interessado em comprar.
Uma porcentagem de clientes aceitará essa oferta, o que aumentará seu faturamento e lucro. Mas vale ressaltar que essa nova oferta deve fazer sentido para o cliente, de maneira que ele sinta que está tento vantagem em levar algo mais caro.
Um exemplo clássico de upsell são os tamanhos de batatas ofertados nas cadeias de fast food.
Cross-sell
O erro de muitas empresas é acreditar que o consumidor possui apenas uma necessidade a ser atendida. Com um pouco de estudo de mercado, você atualizar seu portfólio de ofertas e passar a atender novas dores do mesmo cliente.
Alguma vez você ao supermercado para comprar apenas um item e voltou com mais 1 ou 2 itens complementares?
Os supermercados são especialistas em cross-sell, todas suas gôndolas estão dispostas para aumentar a quantidade de itens que o consumidor leva para sua casa.
Um segundo exemplo são os postos de gasolina que também oferecem troca de óleo. O mesmo motorista que abastece o carro, também precisa realizar a troca de óleo periodicamente. Ou seja, o posto está oferecendo mais de uma solução para o mesmo cliente.
Downsell
Downsell é uma estratégia para RECUPERAR vendas perdidas. Ou seja, ela não aumenta o ticket médio, mas aumenta a taxa de conversão de vendas.
As concessionárias utilizam muito dessa estratégia.
Como, por exemplo, o consumidor vê fotos de um carro que lhe desperta interesse e ao chegar na concessionária para falar com o vendedor descobre que o valor do carro está fora do seu orçamento.
A venda está perdida, certo? ERRADO!
Um bom vendedor utiliza a estratégia de downsell e oferece um carro semelhante, porém com o preço menor. E dessa maneira pode acabar fechando a venda.
E aí, você já conhecia essas estratégias de vendas? Nós nos deparamos com elas o tempo todo, mas nem sempre prestamos a atenção necessária.
Você não precisa escolher entre uma ou outra. Estude maneira de implementar todas em seu negócio.
Boas vendas!
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